來源：漢捷咨詢

又到了制定年度經營計劃（BP）與預算的時期，估計很多企業老總和相關部門也開始頭痛：如何明確年度經營計劃制定的分工與協作？如何制定合理的工作時間表？如何有效組織公司上下制定詳實、可行的年度經營計劃（BP），真正能夠有效指導下一年各部門的行動？如何按產品、區域、客戶群、部門/崗位、時間等維度分解年度銷售目標、線索/機會點目標？如何開展戰略解碼，形成各部門的KPI目標、年度重點工作與任務？如何明確各業務領域的年度業務項目？如何讓財務預算與業務計劃有效結合，而不是相互脫節，變成“兩張皮”？…

要有效解決以上問題，明智的辦法是建立年度經營計劃（BP）流程，按照流程與組織分工制定年度經營計劃及預算制定的WBS工作計劃，認真按照每項流程活動的要點、并應用相應的BP模板來執行，從而形成高質量的年度經營計劃與預算。

漢捷開展DSTE咨詢過程中，通常會承接前面的戰略規劃（SP）流程，幫助企業制定如下圖所示的年度經營計劃（BP）流程，對于規模大的企業BP流程還會比這個復雜一些。

第一階段：預測與規劃指導

這一階段的目的是確定公司年度經營目標、銷售預測與訂貨目標、KPI方案、優先重點工作等。

主要活動包括：

SP向BP的輸入：BP就是SP第一年內容的展開和細化，所以BP需要承接SP相關內容并進一步做出分析與評估。

年度KPI方案與年度重點工作的初稿：公司經營計劃團隊根據高層領導的指引和要求，結合戰略規劃中3-5年的戰略目標、財務部門給出的預測推算，提出公司年度KPI方案（初稿）。同時根據整體戰略解碼分析提出下一年公司級TOPN重點工作清單（初稿）。

財務預測推算與人力估算：根據公司高層提出的公司整體營收目標、利潤目標設想，公司財務部門提出費用策略，同時公司人力資源部門組織提出人力估算、薪酬策略，然后財務部門對于公司整體財務進行預測與推算。

銷售預測（從機會點到訂貨）：銷售預測，又稱為訂發收（訂貨、發貨、收入）預測，毫無疑問這是年度經營計劃的一項關鍵性活動。銷售預測的基本依據是銷售機會點，所以也稱為從機會點到訂貨。

原型法測算：公司財務部門和人力資源部門根據公司整體經營目標、銷售預測結果（包括訂貨、發貨、收入預測數據），開展財務和人力測算，形成財務全面預算原型、人力預算原型。

M4會議/公司高層團隊第四次戰略決策會議：在M4會議上，公司高層團隊主要就訂貨總目標、整體人力預算、費用總預算、公司KPI方案、公司優先重點工作清單等進行評審并確定，從而完成對年度經營計劃的總體指導。

第二階段：業務目標制定

這一階段的目的是確定各業務單位與各主要部門的KPI目標、公司TOPN重點工作、各業務單位與各主要部門TOPN重點工作，審議公司預算。

主要活動包括：

訂貨目標匯總與協調：根據第一階段明確的公司總訂貨目標和銷售預測（訂發收預測），將總訂貨目標按業務單位/產品線、年度/季度/月度、生產基地等分解、匯總。

公司預算初稿：按照銷售收入預測、整體人力總預算、費用總預算，基于產品成本/銷售成本估算，銷售回款預測，擬制公司損益預算初稿、現金流預算初稿。

擬制KPI方案：擬制各業務單位和各功能部門的KPI方案（含KPI選取與目標值）。

解碼CTQ-Y與關鍵行動：解碼各業務單位與各功能部門的CTQ-Y與關鍵行動，按照BEM方法，結合KPI方案，對本年度需重點關注的關鍵成功要素CSF（含3-5年關鍵戰略舉措SI所對于的CSF）進行VOX與CTQ-Y解碼分析，識別建議的關鍵行動，并形成關鍵行動清單。

TOPN重點工作：歸納整合、協調創建公司、業務單位與各主要部門的TOPN重點工作：根據關鍵行動清單，結合公司優先重點工作清單與行動分解，按照組織層級歸納整合，形成公司級、各業務單位、各功能部門的TOPN年度重點工作清單。

對重點工作進行立項：對各項重點工作開展立項工作，指定項目經理、項目贊助人，并制定重點工作項目的項目任務書,尤其是對重點工作項目開展WBS任務分解。

審核KPI方案、年度重點工作：由經營計劃團隊組織對各業務單位與各功能領域的KPI方案、年度重點工作清單與項目任務書進行審核。

M5會議/公司高層團隊第四次戰略決策會議：在M5會議上，高層團隊將審批訂貨目標，審議公司預算初稿，評審并確定各業務單位與各功能部門的KPI方案、TOPN年度重點工作。

CBP執行情況審視：結合在戰略規劃（SP）開發中的業績差距分析，進一步開展本年度CBP執行情況的審視，為下年度CBP的制定提供參考。

第三階段：年度經營計劃與預算制定

這一階段的目的是確定公司BP、各業務單位與各功能部門BP、公司全預算、各業務單位與各功能部門BP與全預算。

主要活動包括：

合并數據測算：根據公司全預算初稿，各業務單位與各功能部門擬制本部門的全預算初稿，由公財務部、人力資源部進行數據合并與測算。

預算初評：由公司經營計劃團隊對各業務單位與各功能部門的全預算初稿開展初步評審。

擬制下年度CBP：由公司經營計劃團隊擬制下一年度CBP。

公司全面預算、人力預算刷新：根據公司高層團隊的要求和公司資源配置情況，由財務部、人力資源部組織刷新公司全面財務預算、人力預算。

制定各業務單位BP與制定/刷新全預算：制定各業務單位BP，同時，根據前面的全預算初稿，刷新財務預算、人力預算。

制定各功能部門BP與制定/刷新全預算：制定各功能部門BP，同時，根據前面的全預算初稿，刷新財務預算、人力預算。

審核BP與全預算：審核各業務單位與各功能部門的BP與全預算：由公司經營計劃團隊組織審核，必要時公司高層領導參加。

M6會議：M6會議/公司高層團隊第四次戰略決策會議：在M6會議上，公司高層團隊就公司CBP與全預算、各業務單位BP與全預算、各功能部門BP與全預算進行評審并確定。

預算發布及費用授予：由公司財務部發布正式的財務全面預算，對各項費用（包括銷售費用、研發費用、管理費用、財務費用）進行授予。

BP與全預算定稿：各業務單位、各功能部門BP與全預算定稿：根據M6會議評審意見，各業務單位與各功能部門BP與全預算定稿、正式下發。

簽訂績效合同：對于公司高層人員，擬制年度績效合同，并由公司與高層人員簽訂。

BP述職：由各BP負責人向公司高層團隊或董事會開展述職。

以上是對BP流程的三個階段相關活動進行簡要說明，漢捷咨詢在實際開展DSTE咨詢時，會幫助企業編寫更詳細的活動說明（包括任務步驟、角色分工、操作指引、輸入輸出等），更重要的是制定各層面、各領域的模板/表格，這樣就能夠很順暢的操作。漢捷咨詢與漢卓軟件還可以幫助企業實施iDSTE戰略管理軟件系統，其中的iDSTE-SP模塊、BP模塊已經全面把SP/BP流程、一系列SP/BP模板固化到iDSTE系統的線上EXCEL模板上，這樣就可以通過線上集成化、又好又快的制定SP/BP，大幅度提升SP/BP制定的質量！

【相關課程】

·BLM科學經營：從戰略到執行的對標提升與系統落地(杭州)
·科學經營：企業增長破局總裁訓戰營(杭州)
·企業經營之道：戰略與決策沙盤(杭州)
·從戰略解碼到年度經營計劃(杭州)