你的品牌是建立在銷售身上還是在公司身上？

相信很多公司經常都會困惑以下這些情況。

有的項目客戶只認銷售員，公司想換人根本換不了，如果銷售跳槽了，客戶和項目也就跟著走了。

還有一些情況是銷售為了簽單，跟客戶進行一些惡意的不合理的承諾，然后兌現不了就跟客戶說自己已經跟公司極力爭取了，但是公司不同意。這種時候客戶就會對公司產生不好的印象，反而覺得自己和銷售是在同一戰線，這種情況，銷售一走，客戶也就會跟著走了。

其實，我們會發現，很多公司實際上是將銷售品牌建立在銷售個人身上，而不是公司身上的。而在公司層面建立的客戶關系，實際上就是品牌。

品牌代表著什么？實際上代表的就是客戶對我們的信任，代表著我們對客戶來講意味著品質、服務，意味著價值。同時品牌也代表著承諾，代表著我們的公司在市場上承諾我們的質量好、服務好，很多品牌做砸了的很重要一個原因，就是承諾沒兌現，實際行動和承諾發生了很大的偏差，損害了客戶的信任。

所以為什么說品牌的建立，信任的關系建立起來很難，因為我們做出一次承諾，通�？蛻粜枰�進行持續的驗證，才能逐步建立起來。我們要保持承諾的一致性，才能不斷讓客戶對我們的安全感加深，在腦海里形成一個印象，才能對我們產生信任，這也是將品牌，將客戶關系建立在公司層面的一個底層的思考。

把品牌關系建在公司身上的四個途徑

因此對公司來講，將品牌建在公司身上而非個人身上是極其重要的，那么樹立起公司品牌，建立起公司層面的客戶關系，除了過硬的產品和優良的服務，讓我們在客戶心中形成可靠的形象，成為客戶的優先選擇，以及輪崗制度以外，還有四個舉措，可以強化公司層面的客戶關系。

1、公司參觀

第一個就是公司參觀，華為的銷售是一定要把客戶帶到公司的，而且在很早的時候就成立了一個客戶接待工程，把客戶接待的細節做的特別好。

一般通常先給客戶一個來公司參觀的理由，可以是技術交流、或者生產工藝、質量改進，參觀公司展廳等等。

等客戶來公司參觀時，就需要做好各種細節的接待，客戶的喜好習慣一般都是在前期跟客戶的接觸中通過種種渠道來獲取到，等客戶來公司時就要根據客戶的背景喜好做好細致周到的接待服務，比如就像曾經有阿拉伯來的客戶，就給他安排了祈禱室，還有曾經一位印度的客戶，是素食主義者，就特地給客戶一人安排了精美的素食，也使得客戶非常感動。

但是在接待客戶時，一定要注意很多細節，因為如果后續接待不好，很可能就成了災難。曾經就遇到有這么一個案例，就是一家做電子的企業，邀請了日本的客戶來公司參觀，過往雙方一直合作的很好，但是這一次邀請，卻成了這家企業老板后悔不已的一件事。

最開始這位老板說我們做生意做了這么多年，客戶關系非常好，就邀請日本客戶到公司去參觀訪問一下，客戶興沖沖地過來，但是回去以后，卻把和這家公司的訂單全取消了。其實背后也是這次接待工作沒有做好，就是因為其中一個細節沒有做到位，那就是廁所。中國的廁所大部分都是蹲位，日本的客戶一來一看，看你的廁所搞的這么臟，客戶接待這么不認真，覺得你憑什么能做好我的產品？就取消了雙方的合作。

公司參觀是一個很好的在客戶面前展示公司的實力與形象，并建立起客戶與公司連接的一個重要途徑，同時公司也需要做好細節管理，在客戶心中留下良好的印象，為后續更多的合作埋下堅實基礎。

2、高層拜訪

第二個就是高層拜訪。其實高層拜訪不是說讓銷售每個客戶都要帶著高層去見的，尤其是有些銷售人員會很反感，特別是公司老板就是做銷售出身的，怕老板手伸的太長，搶走自己的客戶，就會造成很多問題。

其實我們所強調的高層一定要去見客戶，是要去干一件事，就是解決問題。

試想如果高層每次和銷售去每次見到客戶，只是哈哈一笑相互寒暄一下，沒有任何實質性進展，不能幫助客戶解決任何難題，長久以往，和銷售之間也會有一定的矛盾和沖突。

相反，如果能幫客戶解決他們核心的難題，客戶一方面覺得銷售很厲害，可以把公司的高層請過來，還能解決掉問題，同時還會更信任高層，因為這會給客戶構成一種解決問題的關鍵不是在銷售，而是在公司高層。

總之，高層見客戶也不是隨隨便便出現的，一定是要去解決一個難題，否則就沒有價值。

3、承諾

那么講到高層拜訪以后，就勢必會涉及到一個問題，就是承諾。

我們要清楚銷售對客戶做出的承諾，其實從長久來說是公司要承接的。有時候銷售為了成單在客戶面前拍拍胸脯做出一些不合理的保證，做出一些不能做到的承諾，最終卻讓公司兜底，實際上損害的是公司的品牌，反觀這個時候銷售把自己和客戶拉在同一陣線上，其實反倒加深了銷售個人的品牌，加深客戶和銷售個人的連接。

所以公司一定要慎重，尤其是在做承諾的時候，明確什么樣的承諾能做，什么樣的承諾不能做，要明確一個界限，而且一定要拒絕不合理的承諾，這樣客戶才會覺得幕后大老板是公司，是公司說了算，而不是什么銷售。

4、兌現承諾

做了承諾以后，更重要的就是兌現承諾。就像我們前面說的銷售的本質是信任，品牌實際上也代表著公司所作出的承諾。這是雙方信任構建的一個重要環節。

就像有的銷售離職了或者高升了，但是當時他對客戶所作出的承諾，要不要接呢？實際上，只要落在書面上，公司也是要承接的，把客戶的難題解決了，這時客戶就發現實際上自己是在和公司打交道，而不是銷售個人。

最終通過這四種方式形成一個閉環，不斷的去強化客戶關系在公司層面上的建立，形成公司自己的品牌。

當然在通過這四個方式在與客戶的觸達中去構建公司的品牌，公司也需要在一定程度上做一些品牌的傳播與塑造。

站在客戶的角度最終用戶的角度去思考，找到自己想要傳遞給客戶的Key Message，并且解決4個路徑，第一個叫做Awareness，使客戶了解公司解決方案；第二個是Interest，影響客戶發現需求，對公司產生興趣；第三個則是Desire，引導客戶在比較時產生對公司的偏好；最后是Action，推動客戶做出購買決定。

在傳播過程中，利用所有基于客戶界面的傳播渠道傳遞我們的Key Message，包括了人員營銷，比如客戶拜訪、技術交流等；事件營銷，如展會論壇、新聞發布會等等；體驗營銷，比如樣板點，體驗中心等等；以及信息營銷，像網站、電子書、公眾號等等。讓我們想要傳遞給客戶的核心觀點，想要在客戶心智中所塑造的形象，通過多個維度去不斷強化。

此外，公司還需要構建立體化的客戶關系，這包括了普遍客戶關系、關鍵客戶關系與組織客戶關系，來幫助公司夯實客戶關系，為持續的增長壘實基礎。

來源：佳講talks；作者：小石頭

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