“搞掂”是廣東話，就是把事情捋順，辦妥的意思。

領導經常把我們叫到辦公室：

“這件事你搞不搞得定？搞不定我換人了！”

“這個人你必須給我搞定！”

其實，這么多年下來，你會發現，其實人與人之間，誰都不可能搞定誰。

搞定，其實就是捋順，把事情辦妥貼。

當年，我們的運營商客戶都是名校畢業，智商很高，經驗很豐富的一群人。任何時候其實都是順勢而為。

大客戶銷售項目的成功，沒有哪個是絕對勝算的，無非是順勢而為，把各種可能性都摸清楚，開路搭橋，探索出一條導向項目成功的路徑，在項目運作過程中，要做到幾點——

1）析大勢：找到雙方合作的基本點，圍繞基本點展開

2）繪路徑：做事思路要清晰，知道整體程序如何展開

3）搜信息：投入成本，搜集足夠多的信息

4）控制點：控制點一定要牢牢把控到自己手里

5）壓制：清理或者抑制不利影響

6）擰毛巾：挖掘更多的利潤空間

所以，今天就給大家分享一下項目運作的六字訣：析、繪、搜、控、壓、擰

接下來我把第一條給大家解讀一下。

“析”——政府類的采購項目四個關鍵詞：安全+效率+亮點+順利

比方說，一個政府類的項目，首先是“安全”。

安全的第一層含義：公司信任

不要讓你的中標讓常人覺得很突兀。

那么你就要有一個好的中字頭或者看起來安全的合作伙伴；

或者你有一個比較好的案例；

或者你就是政府指定的優選供應商；

你是上市公司，其實也讓人覺得安全；

你是國企或者高�？毓傻�，高新區投資控股的，都給決策人一種安全感，有臺階下。

安全的第二層含義：個人信任

就是你這個人還是靠譜的。這種靠譜是分能量等級的，

第一層靠譜是有分寸。

有底線，嘴巴嚴。這一點很多人就過不了關。一上來就是糖衣炮彈，飲酒失控，舌頭生花，交淺言深，都是有問題的。

第二層靠譜是有經驗。

誠實，認真，懂行。這一關又干掉了很多備選人，很多客戶問一些行業內的問題，都是在掂量你的斤兩。

第三層靠譜是有能量。

有實力、拿得出、放得開。

個人氣質、穿著用度，這些都寫在臉上，體現在細節里，很難裝出來，真正贏得信任的不是那些什么名牌包、皮帶，是一種立體感。

比方說，一個打扮入時，霸氣側漏的人一上來就談自己的手下對自己很忠誠，或者談誰誰背信棄義，談自己剛剛見過哪個名人，或者迫不及待的談合作掙大錢，或者一上來突然冒出一句“哎呦媽耶，你看起來真年輕”這些大碴子味的口頭禪，在電話里把別人用臟話罵一通，都是低能量的表現。

安全的第三層含義：親近信賴

什么意思呢？就是作為小公司的你在領導眼里是一個沒有什么大本事的人，離開我你玩不轉，跑不出我的手掌心。

就像古代的皇帝信任太監一樣，因為太監是沒有家的，皇家是唯一的依靠，這種情況下，客戶也會覺得你比較安全。

但是這種安全感帶來的就是，你永遠只是拿你的客戶能控得住或者撿漏的單子，這種單子也是有一茬沒一茬，看天吃飯的。

“效率”就是工期、便利等。這個也是大有說法的，比方說我確保中標后在本地有一個經驗豐富的項目經理，有一支30人的駐地隊伍，公司把這個項目作為總裁級項目來抓等，都能讓客戶放心。

“亮點”在價格、工期等都差不多的情況下，亮點是客戶選擇你的很重要理由，做這類工程你最拿手，你能憑實力并且能整合資源幫客戶贏得評價機構認可，或者幫客戶寫一篇高水平的文章，甚至榮譽或者資質，也是讓客戶感受不一樣的。

“順利”。這一點很重要，政府項目都要批復、施工、驗收的，如果你能在批復上幫客戶，在施工上避免周邊部門或者本地關系干擾，驗收上能一次性通過都是讓客戶選擇你的理由。

這里想特別強調一下，在工程類的項目中，業主一般認為很簡單，大家都能做。信息化類的項目，沒有操盤過的領導一般認為，他安排人打一下招呼就能輕松掌控，殊不知，IT信息化項目狼多狼精，沒有經驗的領導根本hold不住。

所以，為了營造你的獨特價值，一定要給客戶把約哈里窗中的“隱秘區”，“你知道的而客戶卻不知道的”這個象限里的事情講清楚，讓客戶建立一些新的認知，在介紹引導的過程中，體現出你的獨特價值來，讓客戶意識到其實事情沒有他想的那么簡單。

當然，如果自己的知識儲備不夠，或者客戶被友商引導得好，你陷入盲目象限，就完不成引導了。

篇幅有限，今天先講到這里，案例太多，有興趣你們可以小組討論下。

其實，人與人之間，誰都不可能搞定誰！

來源：營銷作戰室；作者：邱鴻賓

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